2000 --- Shaking Hands --- image100/Corbis (Newscom TagID: corimages024450)     [Photo via Newscom]
La realidad es que quizás la mayoría de los empresarios y ejecutivos recuerden cual ha sido el trato de negocios más importante que hayan cerrado, sin embargo se dice que muchos pueden ser “vendedores natos” o tener un talento para los negocios. En este artículo recabamos las 5 cosas que generalmente determinan si el trato se cierra o no para disminuir las probabilidades de fallar en el intento.

 

Algo que debemos de tener en mente es que a cualquier empresa o persona a la cual abordamos para vender, siempre estará pensando “¿cuanto tiempo tardará esto?” así sea el cargar gasolina, el ingresar a un gimnasio o incluso pasar al supermercado; es por esto que como vendedor también se deberá buscar la forma de hacer más concreto el momento y disminuir el tiempo que tanto tu prospecto como tu tienen que invertir.

 

Básicamente, el proceso de venta es descubrir quién es tu cliente o el comprador que está frente a ti, que es lo que quiere comprar, porqué lo quiere comprar y qué puedes hacer tú por cumplir esa necesidad. El último paso debe de ser siempre concretar la transacción y es aquí donde muchos vendedores titubean.

 

Aquí les compartimos 5 pasos para cerrar la venta.

1 Aclara tus intensiones primero

El objetivo de cualquier saludo es presentarte, generar una buena impresión y darle tranquilidad a tu comprador. Es posible que no tengas una relación con el prospecto y que no te conozca, por lo mismo no debemos perder tiempo intentando dar una gran primera impresión hay que ser políticos y entrar en materia de inmediato, lo mismo si ya lo conoces, evitando la charla previa, así sabrá que vas directo al grano y que no quieres quitarle mucho tiempo. “Mi objetivo el día de hoy es mostrarte mi producto o servicio, decirte cómo te beneficia, presentarte el precio al final de la reunión convertirte en cliente”.

 

2. Primero el precio después la presentación

Una de las técnicas que suelen funcionar mejor es presentar primero el precio de tu producto y después invertir el resto de la reunión en demostrar porqué tu producto cuesta y se cobra de esa forma.

Cuando existan dudas u objeciones te las harán saber porque de antemano tu prospecto sabe que tienes la valentía suficiente de defender tu producto o servicio a capa y espada.

Para implementar esto efectivamente, se necesita de una buena habilidad para responder rápido a posibles objeciones nuevas al porqué tu prospecto debe o no, pagar por tu servicio.

 

3. Enfócate en el cierre

Ninguno de las dos partes gana si no hay un cierre o intercambio. Es importante que durante y después de la reunión el vendedor esté enfocado en motivar el intercambio. Tu cliente obtendrá algo de tu parte y tu de la suya, este es el objetivo máximo, por ello siempre un vendedor deberá tener en mente concretar la venta.

 

4. Simplifica las objeciones

Se dice que existen 4 razones básicas de porque un cliente no comprará: el dinero, el tiempo, emplazamiento o el producto. Básicamente todas las objeciones pueden concretarse a estas cuatro opciones.

De las cuatro opciones la que comúnmente detiene la venta es el producto, lo que quiere decir que no aún no entienden del todo el beneficio de lo que vendes para su vida o para su organización.

Si un vendedor busca y conoce todas las opciones y formas de que se pueda influir directamente en estas 4 variables, estará cubriendo la gran mayoría de las objeciones y tendrá la habilidad de actuar inmediatamente cuando un prospecto divague en estos temas.

 

5. Presentar al equipo

Para un cerrador, este último paso se le conoce como “el apoyo de una tercera parte” poniendo en la mesa dos contra uno, así mostrar el apoyo con el que cuenta el vendedor.

Con esto el vendedor puede mostrar mayor seguridad y control en la venta y también el cliente entender el tamaño de la oportunidad y el enfoque de un equipo dedicado a generar resultados en la venta.